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中国农机的品牌战略

     中国加入WTO后，中国农机行业同样面临着机遇和挑战，虽然入世后据行家预测，我国80马力以上的大型轮式拖拉机和复合式农机具将会受到冲击，但是，同样给中小马力拖拉机市场也会带来各方面的影响，因此，如何实施中国农机品牌战略来与国外产品竞争，这就必须在技术开发、营销体制、服务功能等方面按照实施品牌战略的要求改进和提高，使之与国际的营销模式相适应，真正打出中国的农机品牌。
    
    —、发展品牌群体，扩大品牌影响
    
    1.品牌发展必须具有意识上的迫切性
    
    迫切性通俗讲，就是要快，要抢在别人的前面开发市场所需的新产品。有的企业经常对产品发展规划确定为“销售一代，开发一代，构想一代”或“人无我有，人有我优，人优我转”等，其根本的目的在于开发超前，但是要真正的做就很难，我国农机产品经历了近40年的发展历程，总体水平不高，我们必须从意识上增强开发的迫切性。中国加入WTO后，我们要在技术开发上加大力度，这样才能保护和发展我国的农机事业，晚一年就会落后一年，落后就会被淘汰，英国纽荷兰、美国迪尔等产品技术要比我国领先十几年，如何缩短差距，我们必须研究策略，在技术开发上要赶快追上去。
    
    2.品牌发展必须体现技术上的先进性
    
    一个新的产品从开发到投入市场，并不仅仅是产品本身价值体现和社会需求的满足，更主要的也是反映一个企业的综合实力和技术水平，这种先进性必须体现在新一代的产品中，“上海50”70年代投放市场，一举成功的最好例证就是技术上的先进性，拖拉机是引进消化菲亚特技术，发动机494A型柴油机连续三年荣获国家金质奖，整机填补了市场的空白。同时技术领先于同行，为产品成为品牌创造了基础。再从引进的洋机角度来看，日本的洋马收割机，英国纽荷兰，美国迪尔产品进入中国市场，虽然价格高，但被接受的主要原因是技术领先，适应农业结构的调整和高科技农业的发展。
    
    3.品牌发展必须突出功能上的适应性
    
    人有个性，产品有特性。产品要成为品牌产品，更重要的还必须具有较为广泛的适应性，要把适应用户和地区结合起来。适应用户就是要开发以人为本，人机结合的功能，当前主要是在技术上突破改进轮式拖拉机的同步变速系统、动力转向系统、农机具操作系统、液压系统，改善用户的作业环境，提高可靠性，并在关键技术上接近国外先进水平，同时还要加大力度攻克在排放、噪声、振动等技术难关。适应地区就是产品的适应性更具有广泛性，采用一种机型，多种配置，满足不同气候、土壤、地域条件和作业习惯，如北方和南方大多需要四轮驱动，带液压转向；北方气候条件需要全封闭驾驶、暖气、冷启动装置；高原地区需要增加发动机和多路液压输出等，产品适用范围越广，品牌影响就越大。
    
    二、强化品牌形象，创造品牌效应
    
    1.提升产品本质，体现品牌的超值感
    
    品牌产品本质是通过设计开发凝固在产品中，又通过广告、媒体、用户、理念等充分的体现出来，给人们一种一旦拥有，无比优越的自豪感觉。品牌是企业最大的宝贵财富之一，比如人们所认识的国外品牌，耐克、阿迪达斯、别克、丰田、迪尔、纽荷兰等已不仅仅反映了品牌的群体和家族，更主要的是一种超值感。中国农机产品经过几十年的发展也慢慢地聚集起自己的品牌，但是品种较少，被用户接受的范围也极有限，国内如“上海50”、“东方红”、“铁牛”等品牌正在逐步形成，相信在今后几十年的发展，不断的提升其产品本质，追求更高的价值境界，扩大知名度，中国将涌现出更多的农机品牌，但是更主要的是要反映其产品特有的本质特性，与众不同的产品风格，而绝不是拿来仿制、假冒，任何一个具有先进技术的产品靠仿冒是绝对不会形成品牌效应。
    
    2．保证质量承诺，提高品牌信任度
    
    品牌产品质量承诺是从两个方面给用户，并让用户去体验。首先是产品出厂标准达到一个什么水平和要求，这个标准既要在产品的文件中承诺，更主要的让用户去感受品牌产品与非品牌产品有着品质的区别，使产品的名称与品质等同起来，增加用户的信认度，如在我们的生活中所用的电器产品：松下、索尼、东芝、健伍等都是具有一流的技术和承诺，闻其名就产生强烈的信任度。其次是可靠性和经济性，关键零部件所使用的寿命和使用成本也是考验品牌的主要标准。“上海50”拖拉机整机性能可靠，油耗最低，经久耐用，其使用成本只有同类产品的80%。特别是近几年开发的“上海654”拖拉机4100发动机油耗与同类产品相比节省21.73外，品牌产品的质量承诺是直接的把品质和利益带给广大用户，来增加用户对品牌的信任度。
    
    3．重视营销服务，增加品牌的凝聚力
    
    服务是品牌营销一个重要的组成部分，一个品牌的形成过程，服务同样具有很重要的作用，现在许多农机企业只注重售后，不注重售前，服务观点淡薄。完全品牌服务的理念应该具有思想性、广泛性和丰富的内涵，品牌营销服务的建立必须以企业文化为背景。从产品设计，品牌创意、用户调查、市场细分、广告宣传、营销助理、用户培训、特色经营、客户管理、保养维护、配件供应、技术更新等方面都要溶人品牌营销的理念，这是一个系统工程。上海拖内公司的“以新品拓展市场、以质量巩固市场、以服务赢得市场”
    
    就是以品牌为核心的品牌营销服务理念，突出市场第一，用户至上的企业宗旨，为“上海50”品牌垒起了坚强的后盾，并产生拥有强大用户群体的凝聚力。
    
    三、完善营销网络，稳固品牌同盟
    
    1．建立以分销中心为核心的区域制管理品牌专卖营销网络
    
    进入20世纪的商业流通领域将会发生深刻的变化，以轿车为龙头的高档汽车产品已出现区域代理或总代理专卖制营销模式，而且在规范竞争、控制市场、统一价格等方面显示出优越性。农机产品怎么办，国内大拖企业都纷纷在调整各自的营销网络，作为品牌就应该建立区别于一般产品的营销方式，突出品牌产品的地位和广告集中度，更有效地全面展示品牌的风格和特点。上海拖内正在积极探索建立分销中心，实行区域制的营销代理，定点品牌授权专卖相组合的新型营销模式，这样做可以使全国六大分销中心全方位的服务市场和控制市场，加大力度开发新市场和巩固老市场，各经销商在区域制授权范围内规范经营动作，保护市场，维护各自的利益，同时用销量奖励补偿投资的方法建立“上海50”品牌系列区域制销售授权专卖。用集中展销，助理助销，售前培训，信贷消费等各种营销手段来更好地为用户服务。
    
    2．形成以品牌为龙头的四位一体营销体系
    
    四位一体的营销体系，通俗的讲就是“整机销售，配件供应，售后服务，信息反馈”四个方面构成的营销基本过程，这也是品牌创立的基础要求，现在一些农机企业只重宣传广告，不重视质量；只重销售，不重售后服务和配件供应，这将极大损害用户利益，结果也影响本企业的市场形象。作为品牌就必须注重“四位一体”的营销体系，使你的用户放心购买，放心使用，无后顾之忧，并逐步的壮大品牌用户群体。“四位一体”营销体系的建立必须形成四大独立运行的配套功能，如各区域分销中心的依托，地区客户服务中心，配件连锁专卖和信息网络系统，使生产销售的决策中心及时地掌握和了解各大区域的运行情况，对用户需求和市场变化作出快速的反映，使企业经济运行更好的适应市场。
    
    3．稳固以市场为目标的品牌营销策略联盟
    
    营销策略联盟是国际商务较为流行的厂商之间以一定法律形式所约定的双方各自的义务和行为规范。在国内农机流通领域中没有很好的形成这种联盟，厂方虽然规定许多条款，试图制约所属的代理经销商，但是，由于市场竞争的不规范，很难达到理想的状态。但是随着市场经济的发展和中国加入WTO后对中国农机市场的规范化、法律化带来一定的影响，我们必须尽早的去研究和探索这些问题。建立稳固的品牌营销策略联盟有三大作用，一是有利于巩固厂商之间的平等合作关系，二是有利于市场运作理性化、法律化，三是有利于保护厂商各方的经济利益。因此建立品牌营销策略联盟，促进厂商紧密联合，在共同利益的驱动下具有共同的理念，共同的目标，共同的利益，为做大品牌而不断的开发新市场，培育大市场，巩固老市场，从而建立一个完整意义的利益共同体。【中国机电贸易网】